經(jīng)過(guò)我的勸說(shuō)和讓步，中山客戶終于同意用不銹鋼軸承26)
瀛鴻傳動(dòng)/小鴻
前些時(shí)間，我發(fā)表了一篇題為“恐怖！現(xiàn)在大多數(shù)家庭豆?jié){機(jī)使用的軸承每一刻都在危害你的健康！"的文章，以表達(dá)我對(duì)如今的豆?jié){廠家以次充好，常常用次品軸承鋼軸承來(lái)代替優(yōu)質(zhì)不銹鋼軸承的事件的憤怒卻又無(wú)奈之情。
事情過(guò)去了那么多天，我?guī)缀跬浟四莻€(gè)客戶的存在。因?yàn)檫@段時(shí)間我碰到的客戶還是挺好的，而且都非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量。越來(lái)越來(lái)工廠企業(yè)，把他們食品機(jī)械或醫(yī)藥器械上的軸承鋼軸承替換成我瀛鴻傳動(dòng)的不銹鋼軸承。
但是，今天的一通電話，讓我又再重拾記憶。“你好，是羅經(jīng)理嗎？我是上個(gè)月找你們買軸承鋼軸承的，就是那個(gè)做豆?jié){機(jī)的呢，你還記得嗎？”“記得，當(dāng)然記得。你找其他供應(yīng)商買的軸承鋼軸承了吧，你們的豆?jié){機(jī)產(chǎn)品銷量如何？說(shuō)實(shí)在啊，我是巴不得你們的豆?jié){機(jī)銷量差呢！”“你這話，真是…不過(guò)呢，我這次確實(shí)需要你的幫忙啊。您那邊趕緊幫我安排一下你們的不銹鋼軸承S608ZZ和S696ZZ等幾個(gè)型號(hào)的樣品來(lái)，我這邊急著用！”
我本以為他會(huì)生氣，但聽到這里，我卻感覺很疑惑！因?yàn)樯蟼€(gè)月，這個(gè)客戶還在堅(jiān)持用軸承鋼軸承，怎么到這個(gè)月，他的態(tài)度變化那么大，而且語(yǔ)氣中還帶有些請(qǐng)求的意味？這當(dāng)中肯定是出了什么問(wèn)題。于是，我問(wèn)了他具體情況。原來(lái)，這段時(shí)間，他們工廠的最近幾個(gè)批次的豆?jié){機(jī)大部分都出現(xiàn)了生銹，漏油的情況，這個(gè)問(wèn)題，還是他們的員工偶然發(fā)現(xiàn)的。因?yàn)檫@段時(shí)間一直多雨，他們的倉(cāng)庫(kù)有些地方漏雨了，剛好滴到這批豆?jié){機(jī)的一個(gè)角落里。他們員工發(fā)現(xiàn)這個(gè)豆?jié){機(jī)的時(shí)候，里面已經(jīng)出現(xiàn)了很多銹水了。于是，他們就拿著那個(gè)問(wèn)題豆?jié){機(jī)做了檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)多種重金屬超標(biāo)，并且里面的軸承已經(jīng)出現(xiàn)生銹的現(xiàn)象。軸承因?yàn)橐呀?jīng)失去了正常作用，根本就用不了了。他們又檢查了這批次的其他豆?jié){機(jī)，發(fā)現(xiàn)很多都有類似的情況，只是嚴(yán)重與否的問(wèn)題。不過(guò)幸運(yùn)的是，這批豆?jié){機(jī)還沒(méi)有正式推出市場(chǎng)，否則，這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，將是多么嚴(yán)重的后果。
我聽到這里，我總算是明白他今天來(lái)的目的了。原來(lái)，他還是想用我們的不銹鋼軸承！于是，我很明確的告訴客戶，樣品我可以免費(fèi)給您們檢測(cè)，到時(shí)候運(yùn)費(fèi)你們那邊付就可以了。
那個(gè)客戶聽到后，馬上就"好的，好的，沒(méi)問(wèn)題".
而對(duì)于昔日那件固執(zhí)的只需要軸承鋼軸承的過(guò)去，我們都很默契的不再提起了。
這是一個(gè)好的開始，盡管，我和那中山客戶還沒(méi)真正成交，但是，我相信經(jīng)歷過(guò)這次事件之后，他或許懂得，有些成本是真的省不了的。我們可以提高工作效率，提高生產(chǎn)效率，減少次品率，提高產(chǎn)品銷量等方法來(lái)降低每臺(tái)豆?jié){機(jī)的配件成本。但我們絕對(duì)不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，來(lái)降低價(jià)格，并以此吸引客戶，因?yàn)檫@樣的方法是不長(zhǎng)遠(yuǎn)的。因?yàn)椋瑑r(jià)格戰(zhàn)一直存在。
我們要想在價(jià)格戰(zhàn)中存活，并在這個(gè)大市場(chǎng)中占一席位，必須讓我們的產(chǎn)品有自己的特點(diǎn)，讓客戶記住我們，這才是至關(guān)重要。
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